Entrevista | Antonio Mariscal, responsable de vending de Catunambú

“La clave ha sido acercarnos más al operador y dar opciones de calidad”

HOSTELVENDING.com 05/05/2016.- Catunambú es una empresa andaluza que desde hace unos años ha realizado una apuesta firme por el vending. Con un producto contrastado en sus más de cien años de historia, la compañía ha redoblado sus esfuerzos para acercar el producto al operador, ofreciendo una amplia variedad de cafés y haciéndolo a precios muy competitivos. Antonio Mariscal, es el responsable de vending de la empresa y nos cuenta cómo está siendo la introducción de la marca en el canal y las expectativas que tienen para este año.

-¿Cómo ha sido el año 2015 para Catunambú en el canal vending?
Nuestros resultados del año pasado han sido fantásticos porque hemos llegado a doblar las ventas de 2014. El crecimiento se ha centrado en lo que es nuestra especialidad, el grano, ya que en otros productos que comercializamos, como puede ser el soluble, la participación no es tan significativa en los datos de venta. En nuestra materia prima para el canal vending hemos logrado multiplicar por dos la facturación.

-¿Cuál ha sido el secreto?¿Ha variado la estrategia comercial?
En un principio la estrategia comercial ha sido la misma: dar la mejor calidad posible al mejor precio posible. Hemos intensificado las visitas a los operadores y nos hemos movido mucho a nivel comercial. Se han mejorado los contactos, hemos viajado mucho y hemos participado en diferentes ferias que nos han aportado nuevas opciones de negocio. El secreto ha sido la constancia y la representación de nuestra marca con un producto de calidad y precios muy competitivos.

-En vending, solo hay dos caminos para distinguirse, el precio u ofrecer algo diferente.
Estoy de acuerdo. La gran ventaja con la que cuenta Catunambú es que compra directamente en origen. Desde hace muchos años la empresa se dirige al cultivador y es allí donde adquiere el producto. Con ello se consigue salvar una serie de obstáculos y también a los intermediarios, lo que nos permite comprar un producto de gran calidad y llevarlo al mercado a un precio interesante al eliminar costes por el camino.
Esto también nos permite comprar un café de calidad. La calidad con la que envasamos, si tuviéramos que comprarla de un puerto franco, no podríamos comercializarlo al precio que lo hacemos.

-En cuánto al catálogo de productos, ¿qué estáis ofreciendo ahora mismo al operador de vending?
Una vez que se ha testado todo el mercado nacional, hemos encontrado ciertas similitudes entre regiones en cuanto a preferencias de café, pero en otras no, por lo que hemos creado un abanico de posibilidades creemos que bastante amplio. Contamos con hasta siete referencias, con dos mezclas,replica de relojes rolex pero con cinco cafés naturales con distintos blends para los diferentes grupos que nos encontramos en el mercado. Dentro de esos blends hemos también modificado los tuestes para adaptarnos a los gustos.

Es muy importante poder ofrecer alternativas al operador y en este sentido seguimos trabajando con ellos para seguir siempre de cerca sus necesidades.

-¿Y cuáles son los objetivos de Catunambú para este año?
Son ambiciosos. Nuestra idea es multiplicar también este año. No sabemos si vamos a lograr hacerlo por dos como se hizo en 2015, pero queremos acercarnos. Y hacerlo potenciando lo que hemos hecho bien este último año, que creo ha sido ofrecer la misma línea de servicio y de calidad.
Además, algunos de los contactos importantes con los que negociamos en 2015, fructificarán a lo largo de este 2016, por lo que hay un trabajo ya hecho que va a seguir fructificando en este, lo que seguramente nos va a ayudar a terminar con los resultados que tenemos a la vista.

-¿Se van a incluir servicios nuevos?
Bueno sin ser nuevo, este 2016 vamos a impulsar los productos desechables para el vending, vasos y paletinas. Será otra baza con la que intentaremos mejorar nuestros servicios al operados ofreciéndole un producto complementario también con muy buenas condiciones económicas.

-Como compradores en origen, ¿os afectan más las fluctuaciones a las que está sometido este mercado con las diferencias que hay en la producción de un año a otro?
Obviamente cuando el producto baja en origen, nos permite bajar los precios en venta. Catunambú no es una empresa que especule. Compra y elabora para satisfacer al cliente final. Durante todo 2014 y 2015, a pesar de las subidas del precio del café, no repercutió en el cliente de vending, es más a finales de 2015 creó unas promociones con desechables para alimentar la venta.

Catiunambú pasea el sabor andaluz de su café por Ámsterdam

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