"Fui el primero que puse fruta en una máquina de vending"

HOSTELVENDING.COM 19/06/2019.- Pionero del vending en España, Pascual Martínez López, asegura que su empresa, DEMAS, ha sido como un hijo para él. Desde 1966 hasta 2005, primero con su nombre y después con el de DEMAS, Martínez López es uno de esos emprendedores de los que ya no quedan. Habla con inmenso amor del negocio y recuerda con cariño a sus ‘competidores’ que por entonces se ayudaban y compartían conocimiento.

DEMAS fue una de las empresas pioneras del vending en España. ¿Cómo comenzó esta aventura empresarial? 
Yo me metí en el vending de milagro. Mi primer trabajo fue de pastor, con solo doce años. Después fui botones en el despacho de un abogado a los 14. A los 15 me fui a trabajar en la hostelería y tuve la suerte de coincidir con grandes profesionales. Me hice un gran coctelero. Tenía planes de trabajar por Europa con un amigo para aprender idiomas y la cocina de diferentes países, Francia, Alemania e Inglaterra, con la intención de abrir un restaurante en Asturias… Así que decidimos venirnos a Málaga primero a trabajar y formarnos un verano… 

Un verano que se transformó en toda una vida...
Así es. Tuve la gran suerte de conocer en Torremolinos a la que fue mi primera mujer y ya no me moví de Málaga. Primero montamos un bar con música de jazz. Yo hacía los cócteles y ella ponía la música... pero la noche no me gustaba. Habíamos visto que en Estados Unidos los grandes edificios tenían lavanderías automáticas para los vecinos, que funcionaban con monedas. Y pensamos en montar algo así aquí. Después de preguntar en una fábrica de Madrid acabamos en Barcelona, en la feria Hogar y Hotel, que ahora es Hostelco. Yo tenía entonces 22 años. Llegamos a la feria y, buscando las lavadoras, de repente vi una máquina de Vendo. Era una Instamatic color gamuza. Mi mujer me dijo: ese es otro de los negocios que funcionan ahora en Estados Unidos, las máquinas de café. Yo cuando vi aquello me quedé maravillado. Y ahí empezó todo. Mi primera mujer fue mi universidad, ella estudió en Harvard y yo estudié ‘raya uno y raya dos’ [ríe]. Me ayudó mucho y fue muy importante. 

¿Cuándo instaló su primera máquina? 
El 15 de diciembre de 1966 en la plaza Félix Sáenz. 

¿Cuándo despegó el negocio? 
Sin duda con la fábrica textil Intelhorce de Málaga, donde había empleadas 6.000 personas. Ese fue el huevo de oro de mi negocio. Vendíamos 20.000 cafés al día. En esa nave está ahora Mayoral. 

¿Y cuándo dio el salto del café a los snacks? 
Como por entonces viajaba mucho, en el aeropuerto de Nueva York vi una sala llena de máquinas de todo tipo y me emocioné. Fue cuando empezamos con los snacks, los sándwiches… Hay que pensar que entonces en España ni siquiera teníamos monederos electrónicos, ¡eran mecánicos todavía! Estados Unidos estaba a la vanguardia. Ya que tenía máquinas de bebidas calientes y frías y, viendo el ejemplo de Estados Unidos, fuimos de los primeros en meter sólido en el vending en España. Mis primeras máquinas de sólidos eran unas Aba sin refrigeración. Eran como una taquilla. Los monederos eran mecánicos, echabas dos duros, las monedas buscaban su sitio y se abría la máquina. No daba cambio. 

Y pensar que todo empezó pensando en instalar lavadoras... 
Sí, que, por cierto, las lavanderías están de moda ahora. Esa idea inicial no llegué a desarrollarla. 

¿Se considera pionero del vending? 
Tengo el orgullo de decir que éramos los primeros en Andalucía y los cuartos o los quintos en España en vending. Te hablo de los años 80 y 90, antes de que entraran las multinacionales. 

¿Cómo recuerda aquella época? 
En la época en la que empecé éramos gente emprendedora, muy trabajadora. Jesús Calvo Merino, de Semcal en Burgos; Mariano Mendoza, de Mendoza Vending de Elche; Nemesio Velasco de DEMAN en San Sebastián y otros nombres que con el tiempo es más difícil recordar. La relación en las ferias era excelente, no había competencia e intercambiábamos conocimiento. 

En la actualidad la gama de productos para vending es amplísima, pero seguro que en los comienzos había muchas dificultades para encontrar materias primas. 
Piensa que entonces había que comprar la leche en polvo Nido, sí, la de los niños, para las máquinas de café porque no había otra leche en polvo. Luego ya comenzaron a entrar factorías que fabricaban leche. Era muy importante tener una leche específica que aguantase el calor de la máquina. De lo contrario, se apelmazaba y se convertía en un bloque compacto.  El caldo había que moverlo todos los días… Son cosas que solo hemos visto los que empezamos en aquella época. 

¿Cuál es el secreto para que una empresa se mantenga tantos años? 
Seriedad, calidad y servicio. No hay más. Yo empecé de la nada. También es muy importante contar con un excelente equipo, tanto de servicio técnico como comercial. Eso ha sido un orgullo para mí. He tenido en mi equipo a Manolo Pérez Ariza, uno de los mejores técnicos del vending. También a Juan Francisco Pareja. Siempre he estado rodeado de grandes profesionales porque yo no podía hacerlo todo. El primer empleado que tuve en el año 1975 ha seguido en el vending hasta su jubilación. Recuerdo también a Franco Polo y Ángel Rojas, de Zanussi, que me ayudaron mucho. Siempre he tenido mucha ayuda de mis proveedores porque he sido una persona seria y pagadora. También con Rafael Curbasi, que ahora es gerente de ACV, con Toni Font de Ilstan o Alfredo Eurous. Había una gran colaboración. Por ejemplo, llegué a ser delegado de Zanussi, con los que colaboré mucho. 

Empezó solo en el año 1966. ¿Cuántos empleados ha llegado a tener? 
Llegué a tener 152 empleados. Abrí delegaciones en Estepona, Granada, Almería, Córdoba y Sevilla... La empresa funcionó conmigo desde 1966 hasta 2005, cuando la vendí a un fondo de inversión, Ahorro y Corporación, que se la vendió a Autobar, los antiguos Sematic. Y después ha pasado a Selecta, la gran multinacional. 

¿Cuántas máquinas ha llegado a tener DEMAS? 
En el momento en el que vendí mi negocio tenía 4.500 máquinas. 

Tener ideas e innovar es clave para el vending. ¿En qué momentos ha dicho ¡eureka!? 
Recuerdo cuando pensé en vender agua en las máquinas de vending. Me decían que no tenía sentido porque en todas las fábricas tenían fuente de agua. Pero yo había visto que Perrier iba a invertir muchos millones en agua y que eso era por algo.  El primer verano vendimos 20 cajas de botellas de agua de medio litro… pero poco después ya estaban entrando cuatro trailers al mes. Sin duda fue una apuesta que funcionó. 

Cuéntenos algún punto de inflexión en su empresa. 
En los años 80 pasé de las fábricas al vending público. Las fábricas cerraban en verano y se me ocurrió poner máquinas en lugares públicos. Primero en los hoteles, después en las gasolineras porque no había tiendas como ahora. Y funcionaban realmente bien. Cuando puse la primera máquina en el Hospital Carlos Haya me quedé sorprendido. Tenía que ir tres veces al día a reponer. 

Tendrá en su memoria muchísimas anécdotas. 
Muchísimas. Recuerdo, por ejemplo, algo que me sucedió en la Universidad de Málaga donde en un comedor enorme puse muchísimas máquinas. Había hasta microondas y unas máquinas para calentar pizzas y bocadillos. Era como un restaurante automático, lo que provocó la protesta del comité de empresa, porque nos decían que con las máquinas quitábamos puestos de trabajo. Les dije que estaban muy equivocados y les invité a visitar mi empresa. Vinieron cuatro personas y les enseñamos todo, empezando por la zona de catering, que era como un quirófano perfectamente limpio. Teníamos un equipo de ocho o diez personas elaborando bocadillos, bollería… Visitaron el taller de reparaciones, donde estaban todos los mecánicos, otras ocho o diez personas, más todos los ruteros. Me pidieron perdón por haber insinuado que había quitado puestos de trabajo porque no era así. 

Usted que ha sido pionero, ¿cómo imagina el vending del futuro? 
El vending seguirá pero se está transformando. Entre las novedades veo, por ejemplo, que las grandes empresas crean pequeños bares en el propio edificio. Lo está haciendo Selecta, por ejemplo, con Starbucks en el propio lugar de trabajo. 

¿Qué opina de el interés creciente por el vending saludable? 
Hoy en día hay una preocupación por lo que comemos. Yo fui el primero que puse fruta en una máquina de vending. Me decían que estaba loco pero, no, yo aposté por poner plátanos y manzanas en las máquinas. Lo que creo que no cambiará es el tipo de producto que se vende más en fábricas y en oficinas, que no es el mismo. Evidentemente, en las oficinas hay que dar siempre productos más refinados. Pero es muy importante conocer la empresa y lo que necesita sobre la marcha. 

No siempre el vending ha sido tan saludable... 
En Torremolinos me dejaron poner una máquina de snacks en una churrería. Te estoy hablando de los años 70. ¡No te puedes imaginar la cantidad de botellitas de coñac y de whisky que yo vendía en aquella máquina! [ríe].

Y no le he preguntado algo muy básico: ¿Por qué el nombre DEMAS? 
Velasco, en San Sebastián, tiene DEMAN, que son las siglas de  Distribución y Explotación de Máquinas Automáticas del Norte. Así que yo le puse DEMAS, Distribución y Explotación de Máquinas Automáticas del Sur.

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