Libertad para elegir y comodidad, las máximas de los consumidores online

HOSTELVENDING.COM 26/08/2020.- Actualmente, según una investigación sobre patrones de conducta en los consumidores, existen cuatro prototipos de comprador online en España: apasionado, eficiente, consciente y específico.

Los datos de los últimos estudios alrededor de la compra en Internet apuntan a que el crecimiento del comercio electrónico se ha acelerado en los últimos meses debido a la pandemia del COVID-19 y sus secuelas. La competencia entre las empresas se ha intensificado y, frente a un incremento sin precedentes de la oferta, los consumidores están adoptando comportamientos que pueden llegar a impactar en la facturación, como el abandono más frecuente y temprano en alguna de las etapas del proceso de compra.

En este marco, Klarna, especializada en servicios de pago y compras, ha llevado a cabo una investigación entre los consumidores españoles con el objetivo de establecer patrones en las motivaciones que les lleva a escoger una compañía u otra. 

De tales resultados, concluyen con la consolidación de cuatro perfiles de compradores: el apasionado, el eficiente, el específico y el consciente. Pese a que cada uno de ellos presenta sus propias características, existe un nexo en común, y es la búsqueda de la libertad para elegir.

Otro patrón que se repite en todos, es la demanda de comodidad con ventajas adicionales, como el pago a plazos, una solución que incrementa la conversión y las ventas.

Volviendo a los cuatro perfiles, en primer lugar encontramos el enfoque apasionado, marcado por la motivación emocional y la experiencia previa en compras vía online. Buscan la organización y la creatividad: les apasiona navegar por sus webs favoritas para encontrar inspiración y planificación. Se trata de consumidores más fieles a las marcas.

En segundo lugar, aparece el comprador eficiente, también experimentado pero con motivaciones más racionales: saben encontrar buenas ofertas y productos menos comunes. La principal diferencia respecto al apasionado reside en que no destina demasiado tiempo a investigar las diferentes webs y productos, sino que su proceso es más mecánico y funcional.

Por otra parte, destaca el enfoque específico: coincide con el apasionado en que se muestra emocionalmente motivado, pero no es tan experimentado como los otros dos. Esto puede suponer una ventaja para la empresa y es que, al no destinar tanto tiempo a la planificación, suele ser más sensibles a los efectos de la publicidad y adquirir productos que no necesitaban inicialmente.

El cuarto perfil hace referencia a la perspectiva consciente. Al igual que el específico, son menos experimentados en la compra online. Sin embargo, su posición es totalmente distinta: no toman decisiones apresuradas en sus adquisiciones online. Son muy sensibles a sentirse engañados y, por ello, son más reacios a las campañas y promociones.

Volviendo a los rasgos comunes de todos ellos -la búsqueda de mayor libertad en el método de pago- las compañías y comercios deben dar respuesta a esta demanda y  ofrecer soluciones que simplifiquen su experiencia de compra y les permitan mayor flexibilidad en el pago.