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Frenos y fortalezas del vending: las claves para optimizar las ventas de tu expendedora

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Hostelvending.com | 2019-03-05

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Joven, impulsivo y caprichoso: este es el perfil del consumidor de máquinas de vending

HOSTELVENDING.com 06/03/2019.- Pregunta: ¿cómo puedo mejorar las ventas en la máquina de vending? Posiblemente para responder a esto haya que atender punto por punto de venta de forma individual para ver cómo reacciona la demanda.

Sin embargo, para empezar a abrir el debate, AECOC ha publicado un estudio encargado por ANEDA donde ya podemos empezar a ver debilidades y fortalezas de las máquinas y cómo podrían corregir estos “desajustes”.

Así, el estudio pone de relieve un dato muy interesante; 7 de cada 10 compras se decide antes de llegar a la máquina de vending, especialmente en el caso de las bebidas (algo que sucede tanto con las frías como con las calientes). Por el contrario, el 32% de los usuarios manifiesta haber tomado la decisión justo delante de la expendedora.

La motivación principal para la mitad de los consumidores es la necesidad, ya que el 49% de las personas que acuden a la expendedora es porque realmente tienen hambre o sed. No obstante, también existen un 20% que acuden a la máquina simplemente “para tomar un respiro” y un 31% que lo hace por mero capricho.

¿Pero qué más motivos hay detrás de cada compra?, ¿qué es lo que da ese “impulso”? Según los datos del informe, el 51% lo hace porque se trata de un proceso rápido; el 46% porque no se tiene que desplazar; el 39% porque es una forma de desconectar; el 39% porque tiene hambre o sed y no puede esperar; el 36% porque puede recurrir a las máquinas en cualquier momento; el 22% porque es cómodo, y finalmente el 20% porque el formato on-the-go de las máquinas es muy fácil de consumir.

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Por el contrario, también existen una serie de “contras” que lo que hacen es entorpecer el proceso de compra”. De este modo, el 46% de los usuarios opina que las máquinas de vending son excesivamente caras; el 39% ve los productos como poco sanos; el 33% opina que no son interesantes; el 28% porque no sabrían reclamar en caso de incidencia; el 25% directamente porque no hay máquinas en los lugares que frecuentan; el 23% porque no se fía de la frescura de los alimentos; y en último lugar, un 22% cree que hay realmente poca variedad de productos.

De acuerdo a este análisis, lo que más puede potenciar las ventas es la conveniencia y la rapidez, mientras que lo que está frenando el consumo es el precio elevado, la mala precepción del producto y las incidencias que derivan de las expendedoras.

En otras palabras, el vending tendría una mala relación calidad-precio percibida.

 

Momento de compra

En cuanto al momento de compra, se ha observado como el 14% de las ventas se producen a primera hora de la mañana; el 37% a media mañana; el 12% en la comida; el 32% a media tarde; y solo el 1% y 3% durante la cena o por la noche de madrugada.

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Esto pone de manifiesto que las máquinas de vending pueden entenderse sobre todo como un momento de descanso o “break”, aunque si hacemos el cómputo total, podemos ver cómo en el 24% de las ocasiones, la venta automática está acompañando o al desayuno o a la comida, por lo que es un porcentaje muy superior a lo que realmente podríamos esperar de un canal de impulso.

Siguiendo este mismo análisis, es posible determinar que quizás podría empezar a ser interesante variar la oferta de las máquinas de vending e incluir determinados alimentos más consistentes y que sirvan para reforzar las “comidas fuertes” del día a día, siendo buenas opciones las ensaladas o sándwiches como complemento o alimento principal.

Si analizamos producto por producto lo que se vende por hora, observamos que el café (solo, cortado o con leche) o el resto de modalidades de bebidas calientes lideran el consumo durante toda la mañana; al medio día triunfarían los sándwiches; y por la tarde serían los snacks dulces y salados los que ocuparían la mayor parte de las ventas.

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