“Cómo evaluar un contrato de vending”: el nuevo libro de Gianpietro Vallorani

HOSTELVENDING.COM 02/03/2026.- Todo profesional del mundo de la distribución automática y el unattended sabe bien que, a la hora de llevar a cabo un contrato, el trámite no se limita a una simple firma. Estos documentos cimentan, de diferentes formas, las relaciones y reglas entre los diferentes agentes del sector en períodos que, en ocasiones, pueden extenderse por años.

En busca de ayudar y asistir en esta materia, el director general de la empresa Eurocedibe y presidente de la red italiana de distribución automática para grandes empresas É ORA, Gianpietro Vallorani, ha publicado un libro bajo el nombre de “Come valutare un contratto di vending” (Cómo evaluar un contrato de Vending). Con el cómputo total de los profesionales del sector en mente, desde directivos a responsables de compras, el texto se define como un manual de uso práctico que tiene como objetivo facilitar la tarea a cualquiera que deba enfrentarse a la complejidad que entraña un contrato del mundo del unattended.

El contrato como la principal herramienta de protector del proveedor

Bajo esta visión, y renegando de la creencia instaurada del contrato como instrumento de equilibrio entre las partes, el empresario dispone diversos puntos clave a tener en cuenta para el sector desde la base que le proporciona el mercado italiano.

Son siete las cláusulas especialmente delicadas del texto que, según el diario italiano Vendingnews.it, afectan de manera determinante a la libertad del cliente.

El primero de ellos sería la duración. Establece que esta suele fijarse en torno a los 36,48 o, en algunas ocasiones, 60 meses. Según Vallorani, un periodo largo puede tener consecuencias negativas en la flexibilidad y, con el tiempo, puede tornarse en una carga pesada en lo que refiere a reestructuraciones, cambios organizativos o traslados de sede.

Como segundo punto, introduce un punto que considera igualmente insidioso: la renovación automática. Esta prevé prórrogas del contrato si no se rescinde dentro de uno plazos que, en palabras del autor, pueden llegar a ser de 90 o 180 días antes del vencimiento. Las consecuencias que puede tener el olvido de esta cláusula suponen en algunos casos hasta “otros tres años de restricción”.

Siguiendo la línea marcada por los dos anteriores, trata la penalización por rescisión anticipada, a la que titula como el “verdadero candado contractual”. Cuenta como, en muchos casos, esta se calcula basándose en la suma de las cuotas restantes o como un porcentaje de la facturación prevista, lo que provoca que la salida anticipada de lo estipulado en el contrato sea “económicamente prohibitiva, incluso en caso de un servicio insatisfactorio”.

Aparcando a un lado las relacionadas con el tiempo, e igual de importante que estas, sería la cláusula de exclusividad. Recomienda especial ojo a esta, ya que puede impedir la instalación de distribuidores de otros operadores, limitando, como resultado, cualquier posibilidad de diversificación o competencia.

A este punto clave, el diario añade los siguientes conceptos que el autor recomienda vigilar: “la modificación unilateral de los términos (que puede permitir al proveedor aumentar los precios o cambiar los productos), la transferencia de responsabilidad al cliente por daños o conformidad de las instalaciones y la jurisdicción exclusiva, que obliga a resolver cualquier litigio ante el tribunal de la sede del proveedor.

La realidad de estas condiciones vistas es que, si son desproporcionadas o no se han negociado, pueden llevar a las partes un desequilibrio significativo. Por ello, con el fin de evitar esta clase de “cláusulas abusivas”, establece como fundamental “leer atentamente cada artículo del contrato, verificar la proporcionalidad de estas penalizaciones y asegurarse de que se prevén medidas de protección en caso de incumplimiento por parte del proveedor”.

Consejos y errores a evitar

Más allá del nombramiento de los peligros, la guía establece una metodología a seguir a la hora de enfrentar el contrato:

Se debe comenzar con un análisis preliminar para tener una visión general del texto. Posteriormente, centrarse en verificar punto por punto las cláusulas de importancia crítica anteriormente mencionadas, anotando dudas y, si se ve pertinente, solicitando aclaraciones.

El autor incide en la elaboración de esta lista de verificación detallada, ya que, según él, ayuda considerablemente a controlar todos los aspectos cruciales: duración y renovación, penalizaciones, exclusividad, niveles de servicio, mantenimiento ordinario y extraordinario, responsabilidad, costes ocultos, modalidades de rescisión y jurisdicción competente.

Gracias a esto, se puede llevar a cabo, de una forma más estratégica, una comparación entre varias ofertas que permita además “atribuir puntuaciones objetivas e identificar la propuesta más equilibrada”.

Entre los fallos que el texto califica como los más frecuentes cometidos por las empresas, señala la elección basada exclusivamente en el precio, la falta de lectura del contrato, la renuncia a la negociación y la ausencia de supervisión del servicio tras la firma. Es clave, para evitar estos errores, gozar de herramientas clave como son la información, el análisis crítico y una considerable capacidad de negociación.

Al margen de este modelo tradicional de contratos blindados y graves penalizaciones, el autor dibuja un posible enfoque alternativo que lleve la responsabilidad y la calidad del servicio por bandera. Un modelo en el que la confianza no nace de un acuerdo opresivo, sino de una satisfacción plena del cliente.

Sin embargo, hasta que este sistema de fidelización contractual no sea la norma, es menester que el profesional de la distribución automática no se olvide las gafas de lectura en casa cuando vaya a firmar un contrato.