¿Tienes una buena estrategia de precios?

HOSTELVENDING.COM 16/01/2024.- Existe una táctica bastante interesante conocida como el efecto señuelo o decoy pricing, que aprovecha la psicología del consumidor para influir en su elección.

Hoy exploramos una estrategia interesante (y algo controvertida) para mejorar la percepción de tus precios: incluir opciones menos atractivas para que las demás parezcan mucho más tentadoras. El mecanismo, entonces, es sencillo: se introduce una opción intermedia que, aunque no resulte atractiva por sí sola, está diseñada para resaltar el valor de otra opción más cara (o la que la empresa prefiere que el cliente elija).

Veámoslo aplicado a una máquina de vending:

• Producto A: 1,50 euros, una opción básica y económica.
• Producto B: 2,50 euros, la alternativa intermedia que actúa como señuelo.
• Producto C: 3,00 euros, la opción premium, que se percibe como una mejor oferta en comparación con el Producto B.

El cliente, al analizar las opciones, percibe que pagar 50 céntimos más (de 2,50 a 3,00 euros) obtiene más valor que el salto inicial de 1,50 a 2,50 euros. Por ende, suele inclinarse por el producto premium. Este enfoque resulta especialmente eficaz cuando los consumidores carecen de un criterio claro sobre cuánto deberían costar los productos en cuestión.

Los economistas han descubierto que los consumidores cambian sus preferencias entre opciones de precios cuando una tercera opción es intencionadamente menos atractiva. Este añadido menos atractivo es el «señuelo».

En ese sentido, el decoy pricing debe colocarse estratégicamente para que las otras opciones parezcan atractivas. La falta de un producto de referencia puede hacer que se pierda una oportunidad. Cuando la comparación sea factible, la gente ajustará su forma de pensar en consecuencia.