Franke 'coffee corner': 'Queremos premiumizar ese servicio, ¡que no sea solo un café!'

HOSTELVENDING.COM 01/03/2024.- En una entrevista exclusiva realizada por Hostelvending en el marco de HIP, Aarón García, Business Development Manager Iberia en Franke, junto a Santiago Urbaneja, de Rimesa, y Quintiliano Pesquera, de Satec Service, revelaron cómo su relación de servicio hace una década evolucionó hacia una colaboración estratégica en Franke. Optaron por presentarse en HIP por primera vez, destacando su compromiso con la innovación y la calidad en el sector. García subrayó la importancia de la feria como un escaparate para soluciones verticales y productos de vanguardia en la hospitalidad. La conversación también abordó la creciente demanda por experiencias premium, especialmente en segmentos como el coffee to go, donde Franke aspira a liderar ofreciendo calidad y garantía de servicio técnico integral. La entrevista desvela la visión compartida de transformar los espacios de café en oasis de bienestar y experiencias emocionales, promoviendo la diferenciación y la fidelización del cliente en un mercado en constante evolución.

La relación entre Santiago Urbaneja y Quintiliano Pesquera con Aarón García se remonta a una década, cuando Santiago ya ofrecía servicio técnico en la empresa en la que por aquel entonces trabajaba García. Después de mucho ir y venir empezaron a valorar si podían colaborar en Franke. Y así fue. Es por eso que Santiago y Quintiliano han decidido apostar por HIP por primera vez y representar en la feria a Franke, trasladando algunos de sus modelos más destacados.

H: ¿Por qué HIP?

Quintiliano: Conozco HIP desde hace muchos años. Cuando estaba trabajando para otra compañía, de hecho, fuimos a la primera feria que se hizo en Madrid, que por aquel entonces se llamaba de otra forma. Aquí se presenta, en cierto modo, todas las marcas e innovación que va surgiendo en la industria.

H: ¿Cómo veis vosotros la evolución que ha tenido HIP? Haber elegido HIP pone en valor a los que están:

Aarón: Ha empezado a tener muchísimas visitas en los últimos años, incluso en los tiempos de pandemia. De hecho, fue la primera feria que abrió con la pandemia. Y eso fue un empeño de Manuel Bueno, de querer dejar huella y diferenciarse con más innovación, en la que el hospitality tenga cabida, y poder dar soluciones verticales basadas en productos y servicios. Y creo ahí surge un match perfecto con Franke.

H: Se trata de que los fabricantes de alta gama de maquinaria como Franke estén presentes en la feria mas innovadora, aportando soluciones que van desde la hotelería, hasta la más variada de las opciones, fastfood, restauración automatizada, absolutamente todo. Estar presente con diferentes modelos y opciones. Y todo eso ya lo tiene Franke. En vuestro caso, ¿por qué elegisteis Franke?

Santiago: Aparte de que es una marca muy reconocida a nivel mundial y con prestigio, destaca la calidad de su maquinaria. Nos dieron la oportunidad de llevar calidad. Yo soy técnico, y como técnico, lo que busco son máquinas que no me den problemas, en parte por mi prestigio como profesional. Y con Franke se puede conseguir. Lo que vendes lo vendes con más tranquilidad, sabes que hay una garantía y va a dar la talla.

H: Estamos viendo que un partner como Franke, certificado, puede ofrecer soluciones de todo tipo, para mercaurantes: servicios de restauración automatizada en supermercados. Es lo que vamos a tener, innovaciones con respecto a las localizaciones. Ya vemos que muchas personas han dejado de ir a la oficina, salen a comprar y aprovecha ese momento para hacer ese café y las cuatro llamadas de trabajo; ese o en cualquier otro emplazamiento (coworking, coliving, una estación de servicio…). Se trata de hacer una transformación a un servicio más humano y más amable.

Aarón: Para nosotros, que trabajamos con diferentes sectores, una de las cosas en las que nos focalizamos es lo que llamamos convenience store: Es este mercaurante, el coffee corner en una estación de servicio, etc; y queremos premiumizar ese servicio, que no sea solo un café, que haya una percepción de calidad. En el resto de Europa, lo habitual es encontrarte cadenas de estaciones de servicio donde te puedes tomar un café espectacular: una o dos máquinas y en otros espacios, hasta 10 máquinas esperando que vayas a recoger tu coffeee to go.

H: El to go es un segmento en el cual España está todo por inventar; se está empezando a caminar a hacerlo muy premium y utilizar el diseño y entorno de manera racional, y poner el servicio en valor, porque lo vamos a cobrar.

Aarón: De hecho, nuestro mensaje para esta feria es: “El momento lo es todo” y “Cuando el café to go es la razón de volver”. En los últimos años nos hemos focalizado en el momento como nuestra mejor forma de comunicar a nuestros potenciales clientes: tómate tu momento, créatelo.

H: Tenemos que hablar de emociones porque el café lo es, es emocional y muy íntimo. Si lo sabemos expresar y transmitirlo, sabremos vender lo que es el servicio de café.

Santiago: Exactamente.

H: Hacer de esa zona de café un espacio de bienestar que da respuesta a la emoción. Crear un servicio agradable, cálido y, sobre todo, premium. Todo ello justificará el precio.

Aarón: Cada vez vemos más espacios, incluso en España, con cafés to go a 2 euros y medio, y te tomas el café y esta buenísimo. Y lo has disfrutado, independiente del precio.

H: La mejor máquina para el mejor café, ha de ser así. Y, sobre todo, qué mejor que un servicio técnico para venderte una máquina que va a responsabilizarse de ello. La venta de una máquina no se debería hacer nunca sin servicio técnico, hemos de garantizar que ese servicio siempre esté funcionando en el buen nombre de todos:

Santiago: Es más, ahora mismo, lo primero que te pregunta cualquier cliente cuando pide una máquina de café es: ¿y el servicio técnico?, ¿cómo es?

Aarón: Muchos clientes nuestros contratan el full service; es decir, cobertura total para todo el año, y nosotros nos hemos de asegurar; sobre todo ellos (Rimesa), han de estar super interesados en que esa máquina este perfecta para que tengan menos intervenciones posibles; lo cual hace que se retroalimente la calidad percibida del cliente final.

Tenemos distintos distribuidores en España que poco a poco van creando estructura, y con un buen servicio técnico detrás, tenemos un buen nombre, y ellos, una mejor reputación. Lo cual hace que todo gire solo, ese pasito que das hoy es ese gran paso que mañana habrás dado.

H: ¿Podemos hablar de nuevos proyectos y acuerdos a la vista?

Aarón: Surgen, ya tenemos diversos acuerdos con grandes cadenas hoteleras, con grandes empresas de fastfood que están a caballo entre una tienda de conveniencia, y cada vez mas hay otros sectores que están relacionados con este servicio más rápido; pero de calidad de producto, como por ejemplo cadena de pastelerías, que tienen un potencial extraordinario para poder recibir esa tipología de servicio.

H: Y hablamos de un servicio premium por número de recetas. Si vas a una panadería de alto standing te ofrecen un café con vainilla, con tonalidades… número de recetas que puedes personalizar

Aarón: Eso es. Se trata de un elemento diferenciador.

H: Darle la oportunidad al negocio de diferenciarse de los demás a partir de ese recetario. Si sabemos hacerlo y contamos con partner que vayan creando recetas le damos ilusión y opciones de venta. Y el tema del mantenimiento, lógicamente.

Aarón: Tenemos identificado, no solo en Iberia, sino en todo Europa, que todo aquel cliente que esta trabajando con un sistema de mantenimiento full service no tiene problemas de calidad en su producto ni de parones en la máquina. Una máquina puesta en un solo sitio es crítico, los negocios quieren vender café, incluso a veces el café es un reclamo para vender otros productos; o incluso ser más crítico, dado que el café es su principal negocio. Debemos asegurarnos de que todo marcha, y nuestro full service es seguro de calidad.

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