Vending Madrid deja huella. Resumen de unas jornadas cargadas de emociones e intercambios de ideas

HOSTELVENDING.com 15/06/2017.- Desde la apacible terraza del teatro Gymage, hasta la imponente finca de la Alquería, la industria del vending de Italia y de España vivió el pasado 8 y 9 de junio en Vending Madrid una experiencia única para poner de manifiesto el enorme potencial de un sector que no deja de crecer.

Networking, una visita guiada por Madrid o la instructiva ronda de conferencias de la que pudieron disfrutar los asistentes son solo algunos de los ingredientes que configuraron este certamen excepcional para el sector. Y es que uno de los puntos fuertes de la jornada, organizada por Aneda y Confida (la Asociación Italiana de Distribución Automática), fue precisamente seguir profundizando en  la construcción de una red sólida de vending a nivel europeo  para afrontar sus grandes desafíos.

“Encantados”, es la expresión utilizada por Raquel Sánchez, Directora de Marketing de Easy Vending (empresa visitada por los operadores italianos), para definir esta vivencia: “Sin duda ha sido una jornada muy productiva. Gracias a este intercambio nos pusimos al corriente de la situación del sector en ambos países con el fin de unir fuerzas”. Asimismo, Raquel Sánchez describió cómo los visitantes italianos quedaron impresionados por las instalaciones de Easy Vending, donde el operador pudo explicar el origen de una marca pionera en lo que respecta a distribución automática para centros hospitalarios.

La inteligencia emocional como clave para el vending

“Todo se encuentra en constante cambio”. Con estas palabras arrancó el profesor de Marketing en la Escuela de Negocios IESE, Cosimo Chiesa, en su conferencia sobre la importancia de inteligencia emocional para el vending.  En un contexto convulso donde la guerra de precios, la crisis económica y la incertidumbre con respecto al futuro, la única salida que le queda a las empresas de la industria del vending es seguir trabajando para diferenciarse en cuanto a su servicio.

En este sentido, Cosimo Chiesa fue especialmente duro con aquellas empresas que han optado por entrar en la guerra de precios, una medida contraproducente  que al final es capaz de llevar a pérdidas a un sector completo:  “Si no nos diferenciamos por servicio y solo por precio, no vamos por ningún lado”, aseveró el profesor.

Para Cosimo, la única alternativa viable para salir de esta coyuntura tan complicada es luchar y esforzarse para seguir mejorando: “De ninguna crisis nos han sacado los políticos. Para que una empresa funcione, es necesario diseñar procesos. La suma de personas y procesos crea la excelencia profesional”.

En este punto, la creatividad, sumada a los últimos avancen tecnológicos constituyen dos aliados fundamentales para que la industria del vending pueda seguir creciendo en la dirección correcta, pero según matizó el experto en marketing  “no nos referimos al último modelo de una máquina, sino a la creatividad de ideas”.

Para el referente italiano,  otro aspecto fundamental que lleva al éxito empresarial es la creación de un equipo sólido que constituya el principal motor de cambio y supervivencia para la empresa, aunque no cualquier equipo o persona es válida: “El 80-85% del éxito profesional de una persona en el desempeño de su trabajo depende de sus actitudes”.

De este modo, Chiesa  estableció una cadena en la que los valores, las creencias, los sentimientos, las expectativas y los comportamientos confluyen de tal forma que al final determinan el éxito o fracaso personal.

Aplicado al sector del vending, Cosimo dejó claro que una buena actitud comienza siempre creando equipos cuya mentalidad esté siempre en positivo: “Una actitud positiva, no puede llevar a un comportamiento negativo”, y este matiz resulta especialmente clave a la hora de hablar del equipo comercial para cualquier operador.

Pero además, el otro ingrediente a la hora de escoger un equipo comercial, radica precisamente en la inteligencia interpersonal de cada individuo, es decir, su capacidad para relacionarse y empatizar con otros  individuos: “No hay que seleccionar vendedores autistas”, ironizó el experto en marketing, quien expilcó que “la suma de la inteligencia interpersonal e intrapersonal (la de autoconocimiento y autocontrol), es la que nos hace ganar la batalla”.

En definitiva, Cosimo expuso que el conocimiento del sector es importante, aunque más aún lo es la capacidad de relacionarse de los vendedores.

Las últimas tendencias en Italia

El director de Confida, Michele Adt, aprovechó su intervención para dar ciertas pinceladas sobre el mercado del vending en Italia. 2.700 millones consumiciones de café, 722 millones de botellas de agua vendidas y 5.800 de cápsulas utilizadas son solo algunos de los datos que reflejan los productos más populares entre la sociedad italiana.

En resumen, la distribución automática en Italia, a pesar de ser un mercado maduro, sigue creciendo de manera lenta pero constante, con un 0,47% a lo largo del último año, lo que equivale a una facturación que ronda los 1.800 millones de euros.

Sin embargo, no todo son buenas noticias, pues la facturación de cápsulas para Office Coffee ha caído un 5,9%  hasta alcanzar una cifra de 573 millones de euros, en tanto que la venta de cápsulas sigue creciendo a nivel doméstico (un 12,5% más con respecto al año anterior) y nacen nuevos formatos para el consumo de café como el cialde ESE.

Por todo lo demás, la tendencia en Italia sigue siendo bastante similar a la de España: sigue creciendo el vending en cuanto al consumo de bebidas calientes (+1,52%) y crecen ligeramente los snacks (0,26%). Sin embargo, los fríos y los helados mantienen una caída que hace replantear el modelo de negocio (descenso del 2,64% y 14,98% respectivamente).

El vending saludable desde una perspectiva estratégica

Posiblemente uno de los mayores quebraderos de cabeza para proveedores y operadores son los snacks saludables, una serie de productos que cada vez están ganando más popularidad pero  a los que aún les cuesta despegar en las máquinas expendedoras.

Así, el tiempo (o  la ausencia del mismo) en nuestra sociedad; la desaparición de las fronteras entre comidas y snacks; el impulso a la conveniencia, y los nuevos hábitos saludables serían los cuatro factores fundamentales con los que es necesario jugar para garantizar el éxito en el consumo de snacks saludables.

Javier Ribera Lahoz, Director Comercial de Calidad Pascual, explicó que, atendiendo a todo esto, lo primero es conocer al cliente de este tipo de alimentos. Así, el directivo diferenció entre el consumidor “concienciado”, como aquel que exige únicamente alimentos saludables en su dieta y que reúne únicamente al 6% de la población; y al cliente “compensado”, que supone el 16% de los españoles y se identifica con aquel que opta por productos saludables aunque no es tan restrictivo. Esto deja a un 78% de la población en una dieta más bien indulgente.

“Los snacks, además de ser sanos, deben estar buenos”, apuntaló con todos estos datos Ribera, quien a su vez expuso que si bien el mercado se dirige hacia productos saludables, debe procurarse siempre que estos sigan siendo atractivos para el público con la finalidad de alcanzar a mayor número de personas.

Como ejemplo, el responsable de Calidad Pascual se refirió al caso de Coca-Cola Zero, quien poco a poco está desplazando a su versión azucarada. Para Ribera, la clave se encuentra en llegar al público objetivo con productos llamativos y poco a poco convertir a los más indulgentes  en consumidores con una dieta equilibrada invirtiendo en productos sanos de calidad.