Licitaciones vending en hospitales; objetivo: ganar el concurso

Lo hemos visto en la televisión. El ganador de un concurso no sólo es el más listo, sino también el más rápido y el que conoce las reglas que hay que jugar para llevarse el primer premio. En esta analogía con los concursos públicos para la explotación de plazas de Vending, el que se lleva “el gato al agua” resulta ser el operador más profesional y oportuno. HOSTEL VENDING ha contactado a algunas de las empresas especializadas en la instalación de máquinas expendedoras a través de la adjudicación de contratos ofertados por entes públicos. En este ámbito, nos concentramos en las claves que determinan la adjudicación de contratos ofertados por hospitales y centros de salud en las diferentes Comunidades Autónomas.


Tanto en nuestra sección de Licitaciones, como en el portal de noticias hostelvending.com, nos hacemos eco del continuo goteo de ofertas y adjudicaciones de contratos para cubrir los servicios de Vending en hospitales nacionales. Los concursos son públicos y abiertos, por lo que cualquier operador puede presentar sus propias ofertas al adjudicador. Las claves para convertirse en el adjudicatario se resumen en cuatro palabras: Calidad, Servicio, Tecnología y Precios.

PRIMER CONTACTO
El primer paso es atrapar las ofertas que la Administración pública vaya ofertando. Para ello, es vital estar al día o incluso adelantarse al anuncio del concurso. Después es el momento de que el departamento comercial haga bien su trabajo. A la hora de contactar con los responsables de la adjudicación del centro hospitalario, conviene siempre tener en cuenta que cada cliente tiene sus propias condiciones y necesidades, por lo que el nivel de adaptación del operador debe ser máximo. El contacto con hospitales es complejo; una de las formas de acceder a ellos es contando con colaboradores o proveedores de prestigio que ya trabajen con el centro. En la serie de encuentros que el equipo comercial consiga establecer, hay que presentar claramente qué es lo que su empresa puede ofrecer, qué valores añadidos pueden aportar con respecto a los que ya establecen o los que ofrece la competencia. Hay que intentar ir más allá de lo que los pliegos de condiciones económicas y técnicas establecen.

El operador andaluz Ariza Vending está presente en hospitales de cinco regiones autonómicas, en once centro en total. Según su gerente, Juan Manuel Pérez, durante el 2010, Ariza Vending tiene previsto expandir su presencia en más de 50 hospitales españoles, e incluso dar el salto a países de la Unión Europea. En palabras de Juan Manuel Pérez: “A la hora de estrechar lazos con el hospital simplemente es necesario ser sinceros en los servicios que la empresa es capaz de realizar y presentarlos con la mayor claridad posible. Es muy habitual el descontento del hospital tras el montaje cuando no se cumple con lo ofrecido. En este caso la permanencia en ese hospital tiene una caducidad irrevocable. En los Hospitales las máquinas vending  y sus aplicaciones vienen determinadas por varios factores a tener en cuenta: necesidad del servicio, calidad de los productos, calidad de los servicios prestados por la empresa adjudicada y, como no, precios de venta y canon a pagar. Para ello debes demostrar la solvencia y capacidad técnica de la empresa para afrontar dicho proyecto”.

Selecta es una empresa multinacional con presencia en hospitales, centros comerciales, universidades, estaciones de transporte, etc. Desde el departamento de marketing, Diana Gómez apunta que una de las estrategias del departamento comercial es mostrar una oferta más ampliada en una segunda entrevista con los responsables del hospital. En este sentido, se ensalza la amplitud de la oferta de productos y la capacidad de ajustarla a las necesidades del cliente. Al mismo tiempo, se ensalzan las virtudes visuales del área de vending a través de un fotomontaje previo para que el cliente vea el efecto que producirá dentro del hospital. En otras palabras, se intenta dar una imagen “animada” del área de expendedoras, a través de la debida reposición de productos (incluyendo al menos una novedad cada mes) y de la actualización de la cartelería en los muebles. No obstante, para Diana Gómez, “el servicio es lo más importante”.

CALIDAD Y TECNOLOGÍA
Los operadores de Vending se apoyan en las marcas líderes, tanto en su gama de productos como en el fabricante de las máquinas y de los accesorios tecnológicos.
Así, “se ha de contar con nuevas tecnologías que te diferencien de la competencia: sistemas de pagos alternativos (tarjetas, billeteros, RDIF, etc..), identificación por biométrico para el control del consumo, servidores modernos con software de control total de actividades y averías de las máquinas, ya sean por comunicaciones GPRS o a través de las mismas redes coorporativas de los centros hospitalarios (web 2.0 y tecnología .net)”, indica el gerente de Ariza Vending.

Una estrategia para ganarse la confianza del hospital es flexibilizar la oferta, haciendo una diferenciación entre los precios para el personal del hospital y los precios para el público general. “Para la ejecución de este diferenciación de precios se suelen usar sistemas de tarjeta, RDIF o incluso sistemas biométricos, como los proporcionados por Coges-Impulsa, NRI, MEI, etc.”, apunta Juan Manuel Pérez. Por su parte, Selecta ofrece la posibilidad de entregar un tarjeta propia al personal o usuarios habituales del centro, con la que éstos obtienen descuentos especiales.

La calidad de servicio se extiende a los productos y a la atención del personal técnico ante cualquier incidencia. La predilección por las marcas más populares o a marcas propias más accesibles en cuanto a bebidas y alimentos está condicionada por el presupuesto de la licitación. En cuanto a la eficacia del servicio técnico no debe haber condiciones; tiene que ser total.

VALORES AÑADIDOS
Tal y como nos comenta José Manuel Pérez, ”hay una concienciación cada vez más extendida a cumplir por parte de los Hospitales, todos aquellos acuerdos que establezcan los sistemas sanitarios o gubernamentales. Entre ellos está la idea del producto "saludable” y la implantación de sistemas de optimización del consumo energético y del reciclaje de los desechables (gestión medioambiental). A este respecto, el proyecto de la Ley de Seguridad Alimentaria, que recientemente finalizó su audiencia pública como anteproyecto, favorecerá la inclusión de los productos con bajo contenido en sal, azúcares y grasas, con especial incidencia en los snacks.

Por otra parte, existen iniciativas – aún minoritarias – por parte de entes públicos para la introducción de productos de Comercio Justo en sus expendedoras. “Al respecto sobre los productos de Comercio Justo, desde mi opinión, no son los más valorados en los hospitales”, dice José Manuel, que argumenta que “lo que se pretende es dar la mejor calidad de producto, al mejor precio y obteniendo el mayor beneficio para el centro. Y a estas premisas, precisamente, es complicado aplicar productos basados en esta política”.

Otra idea ligada al objetivo de estrechar una relación duradera con el centro, así como para incentivar la compra por parte de los clientes es la publicidad en máquinas y packaging. A este respecto, Alliance Vending, llevó recientemente a cabo una campaña solidaria junto con el Hospital de Fuenlabrada (Madrid), en el cual operan las áreas de vending. Con el afán de sensibilizar sobre las donaciones de sangre, se manda este mensaje al consumidor a través de los vasos de bebidas calientes y los muebles de las expendedoras.

En ocasiones, los contratos de licitaciones incluyen varios lotes de servicios a cubrir. Ligado al servicio de máquinas automáticas, es corriente encontrar otro contrato (independiente o no) relativo al servicio de Cafetería, Cantina o Restauración. En estos casos, el operador de Vending puede establecer una colaboración con otra firma que se especialice en esta área. “Es una opción cada vez más habitual”, reconoce José Manuel Pérez. “Estas colaboraciones se producen por la especialización cada día más necesaria en el sector del vending y es interesante para los contratistas de las cocinas centrales o de las cafeterías de los hospitales”. Eso sí, recordemos que la singularidad de las condiciones de cada contrato y de cada centro es siempre santo y seña en esta forma de comercializar el Vending.