HOSTELVENDING.COM 24/03/2021.- En la nueva configuración del mercado del gran consumo, en el que también opera el vending, los planes de acción colaborativos entre distribuidores y fabricantes provocan un crecimiento del 1,4% en los ingresos conjuntos de las categorías comprendidas, según confirma IRI, compañía de análisis de datos e investigación de mercado.

Con las últimas jugadas de la pandemia de la Covid-19, comienza una nueva era en los mercados. En el tablero del gran consumo, las reglas del juego se han transformado, en gran parte, por los cambios en los hábitos del consumidor. La seguridad, a preocupación por la salud, la flexibilidad de producto y los momentos “indulgence” trasladados al hogar evidencian un nuevo plan de acción en el que las alianzas entre fabricantes y distribuidores –en suma de una experiencia omnicanal-, serán la clave para dibujar las nuevas estrategias de negocio.

Tendencias de consumo que llegaron para quedarse

Ya lo pudimos comprobar en el transcurso de estos últimos años, la pandemia provocó, lógicamente, el consumo al hogar, el centro de todas nuestras acciones durante el confinamiento. No obstante, pese a finalizar el estado de alarma, los nuevos hábitos del consumidor han heredado ese carácter hogareño, y ahora, prefiere pasar más tiempo en casa y en familia. Como resultado, tal y como mencionan desde AECOC, esta realidad se aprecia en la evolución de la demanda de algunos productos de alimentación para seguir recetas como los ingredientes para repostería, la nata o la mantequilla, entre otros.

Por otro lado, también se ha identificado que, si bien se cocina más que en la época pre-pandémica, lo cierto es que el usuario busca la comodidad, trasladando la conveninia al hogar; es decir, el consumidor consume en casa productos listos para comer (o prácticamente ya preparados) como los que pudiera extraer de micromarkets y sus neveras inteligentes, máquinas expendedoras adaptadas a formatos como cremas, platos preparados, salsas, ensaladas…

También destaca a relevancia que han tomado los momentos de indulgencia en el hogar debido a las restricciones en la hostelería. Bebidas como las cervezas o el vino han anotado en 2020 un notable crecimiento; así como los frutos secos, las patatas fritas y otros snacks típicos del sector del vending.

Colaboración entre fabricantes y distribuidores

Con estas tendencias encima de la mesa, no hay que olvidar que el verdadero epicentro es y será siempre el consumidor, y para ofrecerle una experiencia satisfactoria ya sea en el momento de compra (donde el vending y la distribución automática son grandes referentes), una solución o producto, es primordial acercarse a él; conocerle en profundidad.

Así, el contacto directo con los consumidores se torna básico para que las compañías se adelanten a los posibles cambios y respondan de una forma eficaz a las nuevas necesidades.

Tal y como explica AECOC basándose en los resultados del análisis de IRI, el éxito de la innovación aumentará teniendo presente qué atributos de los productos los hacen relevantes para los consumidores o qué política de precios y marketing promocional funciona. Tal conocimiento se puede obtener a partir de técnicas tradicionales o con el uso de canales digitales, cada vez más potenciados, como el ecommerce, las redes sociales, los mailing…

En este contexto, la colaboración entre fabricantes y distribuidores cobra un nuevo valor. Y es que, lo que para mucho puede ser el inicio de una relación competitiva, para otros no es más que una oportunidad para crear sinergias y reforzar los vínculos: un win to win gracias al doble flujo de información por ambas partes.

Un fabricante que exponga al distribuidor una estrategia clara de precio y actividad promocional para potenciar la categoría con beneficios mutuos, o que ayude a entender cuál es el surtido que optimiza las ventas –retirando y lanzando nuevos productos-, mejorará su posicionamiento. En la otra cara, un distribuidor que ayude a sus partners a conocer mejor a sus consumidores, qué compran y cómo participan, podrá establecer planes conjuntos que aseguren el éxito.

Según los resultados de IRI, establecer planes de acción compartidos entre distribuidor y fabricante incrementa en un 1,4% el ingreso conjunto de las categorías relacionadas. En suma, un análisis de las distintas cestas de compra implica entender de forma más detallada tres factores: la dinámica de precios de los distintos productos; la mezcla entre marca de fabricante y de distribuidor; y los productos complementarios que generan valor a la cesta.

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