'El fabricante de máquinas no liderará el cambio, pero es el partner que lo haga posible'

HOSTELVENDING.COM 24/11/2025.- Entrevistamos a Massimo Trapletti, presidente de la CONFIDA y CEO en Bianchi, para abordar conceptos como la diversificación de entornos, el poder de las alianzas, la rentabilidad y la necesidad de cambiar la mentalidad hacia proyectos integrales más allá de un café a 30 céntimos.

P: Desde Hostelvending hemos visto cómo en España se han puesto en marcha proyectos de restauración automatizada en diversos entornos (coworking, hoteles, estaciones de servicio...), y al mismo tiempo, cómo operadores y partners apuestan por soluciones más globales, ¿cómo ves esta evolución desde Italia y Eiropa?

M.T: Seguramente, el mercado del vending debe transformarse en el futuro. La idea es que, si bajan los consumos en lugares tradicionales como la oficina o la industria, el vending debe modificarse para buscar soluciones alternativas y dirigirse allí donde estén los consumidores. Vosotros habláis de catering o de ubicaciones como estaciones de servicio. Son ideas que deben analizarse y evaluarse en términos de rentabilidad. Pero algo está claro, el unattended tiene que "abrir la mente" a nuevas oportunidades. Si no, estaremos siempre en el mismo lugar... y si ese lugar cambia, solo podremos perder dimensión y rentabilidad. Cambiar el espíritu con el que este sector se ha movido en los últimos 30 años es necesario.

"Las soluciones existen, pero la clave sigue siendo el retorno de la inversión"

P: En esta línea, vemos que algunos operadores trabajan ya con hoteles de gran éxito, con soluciones más premium y orientadas a la experiencia.

M.T: La idea es buena, pero como decía antes, siempre hay que analizar la rentabilidad de cada ubicación. El retorno de la inversión es crucial. En un hotel, por ejemplo, el primer actor no es el operador; es el tostador, el productor. El operador rara vez entra directamente para ofrecer un desayuno completo. Necesita colaboración, alguien que le ayude con la máquina, con el café, con la asistencia técnica... Quien carga la máquina suele ser el propio hotel, no el operador. Y aún así, necesitamos retorno, si no se vende o alquila la máquina con un plan claro, el modelo no funciona.

P: ¿Puede un tostador convertirse en operador?

M.T: Yo lo veo difícil. Todos pueden intentarlo, pero cuando entras en un rubro diferente, necesitas experiencia. Puedes comprar un operador y trabajar juntos; sin embargo, empezar desde cero para ofrecer asistencia técnica, logística y servicio... cuesta.

"Las alianzas son necesarias, pero la madurez del mercado aún es limitada"

P: Hablamos mucho de proyectos específicos para entornos concretos que requieren alianzas entre fabricantes, operadores, tostadores... ¿Es viable este modelo colaborativo?

M.T: Entonces esto no va de que uno se transforme, sino de que se alíe con otros. Sí, para llegar a ese punto se necesita madurez de mercado. Y hoy, personalmente, lo veo difícil si se quiere hacer a gran escala. Localmente, por regiones, donde un tostador, un operador y un fabricante trabajen juntos, sí pueden salir proyectos.

P: Como medio especializado defendemos que vender máquinas ya no es suficiente. Hay que vender proyectos, soluciones.

M.T: Es la idea, pero si vamos con el espíritu de siempre, no servirá. El problema principal es que los operadores aún no valoran lo que ofrecen. Dan un servicio, un producto, una solución completa... pero no saben transferir ese valor al usuario final. Al final, se quedan vendiendo un café a 30 céntimos...

P: ¿Que recomendarías entonces para avanzar hacia esa evolución?

M.T: Hacer un proyecto piloto en una región, probarlo y demostrar que funciona. Y luego, replicarlo. Si quieres hacer algo a nivel de mercado, debe ser replicable y sostenido por muchos, no solo por uno.

P: ¿Qué papel debe jugar un fabricante como Bianchi en este nuevo escenario?

M.T: Al final, el proveedor de máquinas no puede lanzar estos proyectos ni liderarlos. Podemos ser partners, partners de lujo, si quieres: acompañar, aportar tecnología, innovación, robótica, mecánica... No obstante, el proyecto tiene que salir de quien maneja el mercado. Nosotros podemos acompañarlo, no dirigirlo.