Grandes alianzas, grandes proyectos, ¿cuál es la clave? (Parte 7)

HOSTELVENDING.COM 25/02/2026.- Ni todos los proyectos crecen igual, ni todas las alianzas están pensadas para escalar. En el automated foodservice, la diferencia entre iniciativas que se quedan en pilotos y aquellas que se triunfan no reside tanto en la tecnología o el producto, como decíamos; más bien, en la forma de construir las relaciones entre los actores implicados. 

Aquí coexisten dos formas de desarrollar grandes alianzas: bien por oportunidades puntuales; bien por metodologías compartidas. Sobre esta segunda se decanta Josep Martínez (Arbitrade), al entender que “esa experiencia compartida ayuda a configurar la solución óptima y tomar decisiones claras sobre la viabilidad del proyecto”. 

Esa viabilidad dependerá, fundamentalmente, del conocimiento local, know how técnico y capacidad de ejecución. Aunque también sirven para decir “no” con criterio: “Si no podemos asegurar un estándar de servicio o una experiencia coherente, preferimos no entrar, aunque el proyecto sea atractivo en volumen”, señala la compañía operadora. 

Un gran proyecto implica no temer al cambio

Escalar implica asumir desde el inicio que el proyecto va a cambiar, que los volúmenes crecerán, que los entornos se diversificarán y que aparecerán, lógicamente, fricciones. 

Otro de los ingredientes será la confianza operativa; es decir, no bastará con que cada parte cumpla su función de forma aislada; es necesario compartir información, datos y objetivos. Si no, ocurrirá como cuando en la universidad cada estudiante hacía su parte sin tener en cuenta la del compañero: el resultado era un collage desastroso y sin coherencia. 

Cuando el operador, el proveedor de producto, el fabricante y el socio tecnológico trabajan con métricas comunes y una visión alineada, las decisiones serán las acertadas. 

Entendiendo el contexto

Así, la decisión siempre es fruto del análisis previo del espacio, del perfil del usuario y del tipo de servicio. No todos los entornos requieren de las mismas soluciones, por lo que es importante no forzar soluciones, más bien apoyarnos en las alianzas con proveedores que tienen un papel esencial. 

De hecho, contar con partners especializados permite adquirir o trasladar un profundo conocimiento de los fabricantes y de las distintas tecnologías disponibles; además, contribuye a identificar qué modelos de máquinas se adaptan mejor a cada plaza y a la operativa  concreta del cliente. 

Sobre todo, los proyectos que crecen suelen compartir una misma actitud frente al error. Lejos de ocultarlo, lo integran como parte del proceso; porque, la experiencia acumulada, tanto en lo que funciona como en lo que no, es el mejor activo. 

“Cuando hay fiabilidad, trazabilidad y claridad de datos, operador, fabricante y proveedor trabajan con el mismo idioma”, Nayax. 

La importancia de la segmentación para entender al usuario 

Hablamos de la importancia del análisis previo del espacio y perfil de usuario. Uno de los aprendizajes más repetidos por las empresas consultadas es que la verdadera segmentación en el unattended parte del usuario final. Porque, hasta hace relativamente poco, el sector ha tendido a replicar soluciones similares en contextos muy distintos, confiando en que la innovación técnica compensaría la falta de lectura del entorno. 

Hoy, si seguimos con esa mentalidad, no llegaremos muy lejos. De ahí al cambio de prisma. Antes de decidir qué máquina, qué sistema de pago o qué surtido implantar, debemos entender quién es el usuario al que ofrecemos el servicio, cómo se comporta y en qué momentos consume. 

Ahí nos daremos cuenta que, nada más lejos de la realidad, no existe un usuario unattended homogéneo. El mismo espacio puede albergar perfiles equidistantes (el mismo usuario puede ser diferente dependiendo del momento del día). 

Consumo rápido por la mañana, pausas más largas a mediodía, decisiones impulsivas hacia la tarde... ¿Cómo repercute esto en la elección del partner? En este punto, la elección del partner no se basará tanto en la segmentación del público o en la especialización del partner en sí; se basará en que esté conectado a unos valores similares y sea similar en cuanto a capacidad de actuación. 

“No consume igual un entorno corporativo que un hospital, un hotel o una estación. Cambian horarios, sensibilidad al precio, expectativas de calidad, rotación del stock y el grado de importancia del servicio.”, detallan desde Arbitrade. Por eso, señalan, las alianzas deben construirse también con esa segmentación en mente y la clave es buscar un partner que sepa responder bien al tipo de experiencia que cada proyecto exige, que sea flexible y entienda que nuestro negocio no es rígido.  

Aquí tienes la parte 1, 2, 3, 4, 5 y 6 del especial: Restauración automática: Grandes alianzas para grandes proyectos (Parte 1), El operador se convierte en un integrador de servicios y partners (Parte 2), Los sistemas de pago son la infraestructura que sostiene las alianzas (Parte 3), La importancia de incluir al catering en la porción de la tarta (Parte 4), Rentabilidad vs complejidad: ¿Cuál es el coste de colaborar? (Parte 5), Adiós al vending generalista; hola, especialización (Parte 6).